Activación de ventas y el uso del CRM

Hoy en día es necesario utilizar todas las herramientas que te brindan las nuevas tecnologías. Si no lo haces, jugarás en desventaja frente a otras empresas que sí han adoptado las soluciones mencionadas. Claro está, que para utilizar algo primero hay que conocerlo bien. Por eso, en las siguientes líneas te vamos a explicar qué es la habilitación de ventas y cómo te beneficia el uso del CRM.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas abarca todos los procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que sirven para mejorar el rendimiento y la productividad de tu equipo de ventas, siempre con el objetivo de aumentar los ingresos y cerrar más negocios.

Para conseguirlo, es necesario concentrarse en un cliente específico, controlar todas las iniciativas que se ponen en marcha y diseñar el plan de contenidos adecuado para el proceso de venta. De esta forma, se terminan cumpliendo los dos principales objetivos de cualquier compañía: lograr más ventas y más ingresos.

Si quieres conseguirlo ten siempre presentes estos tres puntos:

· Un objetivo claro que motive al equipo y en el que centre sus esfuerzos,

· Un cliente potencial al que dirigir esos esfuerzos.

· Un contenido centrado en el proceso de compra.

¿Qué funciones realiza un habilitador de ventas?

Es importante que tengas claro qué funciones debe realizar el habilitador de ventas, toma nota de estos 11 puntos importantes:

1. Crear contenido. Se debe encargar de preparar el contenido para todo el equipo de ventas, aunque puede que también realice otros contenidos.

2. Preparación de informes. Su trabajo incluirá la preparación de informes para el departamento de Ventas y para otros de la empresa.

3. Implantación de herramientas de ventas. Debe decidir e implantar las herramientas de venta que se van a utilizarán en la empresa.

4. Clasificación de prospectos. Los prospectos son quienes pueden llegar a comprar tu producto, o contratar tu servicio. Debe clasificarlos teniendo en cuenta en qué fase del proceso de compra se encuentran y las posibilidades que tienen de convertirse en clientes.

5. Dirigir el equipo. Debe seleccionar, formar y capitanear a su equipo, que tendrá que saber tratar con los clientes en cada fase del proceso de compra, además de realizar otras funciones.

6. Entender al cliente. Debe comprender cómo reacciona el cliente ante cada acción que realiza el equipo de ventas.

7. Cuidar la relación con el cliente. Por supuesto, cuidar del cliente es fundamental.

8. Comprender el proceso de ventas. Para organizar el trabajo tiene que entender el proceso de ventas.

9. Comunicar el valor del producto o servicio. Tendrá que saber cómo comunicar el valor que tiene el producto o servicio que quiere vender.

10. Métricas. Tendrá que controlar las métricas.

11. Analizar el mercado. El análisis constante del mercado le permitirá contar con un gran conocimiento, que será vital para diseñar las mejores estrategias.

9 manera de medir los resultados de la habilitación de ventas

 

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Es vital conocer si los cambios que estás introduciendo en tu empresa dan los resultados que esperas. Para conseguirlo te mostramos 9 manera de medir la habilitación de ventas:

1. Utiliza la tasa de conversión lead-to-consumer como guía. La tasa de conversión lead-to-consumer, es decir cliente potencial en cliente, debe ser tu guía en el proceso de habilitación de ventas. La conversión que consigues te ayuda a conocer el éxito de tus estrategias y a decidir las siguientes acciones.

2. Mide las tasas de ganar/perder contra tus competidores principales. Al enfrentarte a tu competencia debes analizar los resultados que obtienes, siempre teniendo en cuenta el equipo de ventas que ha estado al frente y el segmento de clientes en cuestión

3. Publica tus logros. Parte de tu contenido puede consistir en narrar tus casos de éxito, será importante para tus clientes conocer este tipo de resultados positivos.

4. Realiza informes de atribución. Los informes de atribución te serán muy útiles para determinar el éxito que has conseguido con cada una de tus acciones. Así vas a averiguar qué contenido te ofrece mejores resultados.

5. Apuesta por el mejor software para compartir tus resultados de ventas. El software que uses para compartir con el equipo de ventas los resultados que consigas debe ser el más adecuado. Debe mostrarte quién descarga cierto contenido, lo envía o lo abre.

6. Reuniones frecuentes con tu equipo de ventas. Las reuniones con tu equipo de ventas deben ser frecuentes, si es posible diarias. De esta forma podrás analizar al momento la información que consigas y mejorarás la comunicación empresarial.

7. Contenido organizado. Es fundamental que organices de la manera adecuada el contenido que creas y qué logras con él.

8. Averigua qué te aportan las demostraciones de tu producto. Si tu equipo de ventas hace demostraciones de tu producto, debes analizar cómo las realizan y si dan los resultados adecuados.

9. Genera tu NPS. El NPS, las siglas de Net Promoter Score, es una métrica que sirve para predecir el comportamiento de tus clientes cuando hacen una compra o recomiendan tu producto. Se trata de una encuesta que te permite conocer el grado de satisfacción de tus clientes para saber en qué debes mejorar.

4 formas de mejorar la habilitación de ventas para los comerciales

En la habilitación de ventas tiene un papel primordial el equipo de comerciales de tu empresa. A continuación, te mostramos 4 formas de mejorar la habilitación de ventas para dicho equipo:

1. Reduce al mínimo las distracciones. Es muy importante que evites que tus vendedores se distraigan. No dejes que otras labores les alejen de sus objetivos. Intenta que todas aquellas tareas que no estén directamente relacionadas con las ventas no lleguen a ellos, que se encarguen de realizarlas otros miembros de la empresa.

2. Agiliza el flujo de trabajo. Cuando agilizas el trabajo tu equipo de ventas ahorra fuerzas y tiempo. Debes asegurarte de que en tu empresa se está haciendo así.

3. Simplifica la búsqueda de recursos. Tienes que reducir el tiempo que tus vendedores dedican a conseguir la información que necesitan para la venta. Intenta que lo hagan otros trabajadores de tu compañía.

4. Centrarse en la venta. Los vendedores deben estar centrados precisamente en eso, en la venta. Intenta que contacten con los posibles clientes cuando estos se encuentran preparados para dar el paso definitivo. De lo contrario perderán tiempo y energías, que necesitarán cuando llegue el momento clave..

¿Qué se espera de la habilitación de ventas en los próximos meses?

Toma nota de las siguientes predicciones para los próximos meses en cuanto a la habilitación de ventas:

1. Contar con un CRM. Resulta imprescindible contar con un CMR para gestionar la relación de tu empresa con los clientes. Más adelante te mostraremos en detalle en qué consiste esta valiosa herramienta.

2. Emplear la Inteligencia Artificial. Gracias a la Inteligencia Artificial puedes contar con chatbots, son programas que imitan las conversaciones humanas, para dar respuestas automatizadas a las preguntas más frecuentes que se hacen los clientes. Son un gran ahorro de tiempo y permiten que los comerciales de la empresa contacten con los clientes cuando ya estén preparados para compra.

3. Entrenamiento de ventas. Es vital dar a los equipos de ventas una formación constante para conseguir los resultados que se esperan. Decimos que debe ser constante porque por desgracia los comerciales dejan de poner en práctica en pocas semanas el conocimiento que adquieren. Además, continuamente van saliendo nuevas herramientas y técnicas que deben conocer.

4. Adaptar los miembros del equipo de ventas a los cambios. El que se introduzcan las herramientas que facilitan las nuevas tecnologías puede hacer necesario que se reestructure el equipo de ventas. Quizás algunos de sus miembros terminen en otros departamentos y puede que sea necesario prescindir de aquellos que no se adaptan a los cambios.

¿Qué es un CRM?

Un CRM, Customer Relationship Management, es un software que facilita que las empresas puedan registrar todas las acciones que efectúan sus clientes, los que ya lo son y los que se espera que lo sean en el futuro. Sirven para gestionar estos tres aspectos:

· Gestión comercial.

· Gestión del marketing

· Gestión del servicio postventa o de atención al cliente.

Los CRM realizan el seguimiento de nombres, emails y números de teléfono de clientes y posibles clientes. En algunos casos también son capaces de rastrear las llamadas, registrar los correos que se envían o cómo interactúan en las redes sociales. En el caso de los softwares más avanzados serán capaces de unir los clientes potenciales con los comerciales de la empresa más preparados para atender sus necesidades, o de controlar cómo interactúan con los servicios de atención al cliente.

Con independencia del tipo de CRM que elijas, lo importante es que permita que tus departamentos de Ventas y Marketing puedan interactuar de manera óptima, tanto con tus clientes como con tus posibles clientes.

¿Qué ayuda te ofrece un CRM?

Repasamos a continuación la ayuda que te puede prestar un CRM:

1. Te sirve para documentar los procesos de ventas

La planificación de un proceso de ventas no puede dejarse a la casualidad. Es necesario que se documenten las diferentes etapas y qué se realizará en cada una de ellas, para que sepas cómo actuar.

Además, contarás con un sistema que se utilizará en toda la empresa. Todo el personal de ventas sabrá lo que tiene que hacer, y cuando incorpores nuevos miembros también tendrán acceso a esa valiosa información.

2. Te ayuda a tomar decisiones eficaces

Si utilizas un Excel para llevar el registro de tus clientes puedes tener diferentes problemas, ya que es frecuente que se introduzcan algunos datos erróneos. Esto te puede llevar a tomar decisiones basándote en datos que no solo pueden ser incorrectos, sino que además resultarán incompletos.

Los informes que elaborarán tus departamentos de Marketing y Ventas resultarán eficaces para conseguir tus objetivos. Ten en cuenta que un software de este tipo le da un valor concreto a cada acción que realice un posible cliente a lo largo del proceso de compra, una información que es esencial.

3. Diseña procesos que pueden repetirse

Con tu software de CMR puedes crear procesos a la hora de tratar los vendedores de la empresa con los clientes que es posible repetir. De esta forma, no solo se consigue un importante ahorro de tiempo, sino que además cuando se repiten siempre los mismos procesos se van perfeccionando. Lo que significa no tener que comenzar de cero con cada nuevo cliente,

4. Automatiza la introducción de datos

Cuando se utilizan hojas Excel para controlar las oportunidades de ventas no solo es un proceso tedioso, sino que puede dar lugar a diferentes fallos, como te mostrábamos en un punto anterior.

Todo ese trabajo administrativo impide que los vendedores se puedan concentrar en lo verdaderamente importante, los clientes. Con un CRM se reduce la cantidad de información de los clientes que los comerciales deben introducir manualmente, ya que existen funciones de sincronizado y de autorrelleno.

5. Es una vital si un representante de ventas se va de la empresa

Nadie, o casi nadie, dura eternamente en una empresa. Cuando un comercial abandona la compañía buena parte de su trabajo puede perderse, a pesar de estar almacenado en una hoja Excel. Con un CRM esto no sucederá ya que todo el proceso de compra de cada cliente ha quedado recogido.

6. Te ayuda a guardar la información

Con un CRM puedes tener almacenada toda la información y acceder a ella de manera sencilla. Cada vez que necesites conocer cualquier dato podrás encontrarlo con rapidez, sin tener que pedir a alguno de tus empleados que prepare un informe.

7. Permite monitorizar el proceso de ventas de forma eficaz

Con un CRM puedes monitorizar no solo el proceso de ventas, sino también los resultados que vas consiguiendo. Te permite detectar cuando los procesos no son los adecuados, y también los comerciales que no están consiguiendo el rendimiento esperado.

En una empresa es importante detectar tanto los aciertos como los fallos, ya que es la forma de saber qué se debe continuar haciendo, pero también qué procesos se deben cambiar. Otro dato importante que vas a conocer es qué miembros de tu equipo necesitan que se les ayude a transformar su modo de trabajar.

Te ayuda a controlar los resultados de tus comerciales. Con un CRM podrás asegurarte de que todos los que componen tu equipo comercial estén alcanzando sus objetivos. Podrás revisar sus avances en todo momento.

8. Los datos de los clientes están accesibles para toda la empresa

Un CRM permite que los departamentos de Marketing y Ventas controlen todo el proceso de ventas y que en cualquier momento puedan consultar la información que les resulte interesante.

Pero no podemos olvidar que también hace que cualquier otro trabajador de la compañía pueda acceder a la información, sin duda, algo que pude ser muy beneficioso para el buen funcionamiento de la empresa.

Está claro que la tecnología es la herramienta principal para todas las empresas que desean alcanzar el éxito. ¿Estás aprovechando al máximo todas sus posibilidades?

Nueva llamada a la acción

 

Etiquetas: activación de ventas, habilitación de ventas, ventas, lead nurturing, Generación de Leads


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